远望资本程浩：做To B一定要避免9类错误（下）
极客时间编辑部
讲述：丁婵大小：6.28M时长：04:34
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近几年，To C 创业红利消失，很多人开始关注 To B，但其中的“坑”也不少，最近远望资本创始合伙人程浩总结了做 To B 业务最易犯的 9 类致命错误，希望能帮助创业者少走弯路。在上一篇文章，我们分享了其中 5 个错误，本文继续分享其余 4 个。
6. 重产品，轻销售
To C 创业公司的老板，都是首席产品经理，To B 创业公司老板，都是首席销售。做惯了首席产品经理，再去做 To B 服务，自然会重产品、轻销售。你如果只重视产品不重视销售，前期启动都很难。
还有一个影响在于，如果过于产品导向，公司就难建立起来为客户服务的文化。如果产品和技术做老大，销售文化往往不够狼性。例如，当你不认可客户需求时，是客户需求优先，还是你自己的产品优先？因为不是销售背景出身，往往不会以客户需求和客户服务为第一导向，这其实不利于 To B 公司的发展。
优秀的 To B 团队，一定是销售和产品能力互补的团队。标准的 To B 创业公司 CEO 画像就是 8 个字——行业老炮 + 超级销售。
7. To B 是价值敏感，To C 是价格敏感
对于 To B 业务，客户很愿意付费，但要求你必须提供最好的服务，所以 To B 是价值敏感。比如你提供 A、B、C 三套备选方案，客户会通过试用对比，总结每个产品有哪些功能，哪些功能对他们最有用，最终选择最符合要求的方案。
优先考虑价值，其次才会考虑价格。这与 To C 业务很不一样，To C 对价格有相当大的敏感度，比如苹果的产品质量再好，因为价格贵，也丧失了一定的客户。
总之，To B 对价值的敏感，远远高于对价格的敏感。
8. 忽视组织能力的建设
腾讯咨询助理总经理李晓红曾说：To C 的用户需求相对标准化，3-5 个人的小团队如果能切准用户需求，就有机会做出爆款。所以 To C 业务的价值链比较短，通过产品就能完成用户价值的交付，因此团队就可以比较轻，对组织能力的要求相对而言没有那么高。
但 To B 业务的价值链就长很多，首先做好产品本身就不容易，因为客户个性化需求多。其次光做好产品还不行，还需要销售、服务、客户成功等多部门的协同配合，这就对组织能力提出了更高的要求。
所以做 To C 业务要更注重发挥个体的创造力，做 To B 业务要注重基于流程的执行力。需要打造围绕客户的端到端流程型组织，以保障服务品质和价值交付。
9. 先服务大 B 还是小 B？
对于很多初创企业，先服务大 B 还是小 B 的问题，是一道送命题。
做大 B 的好处是，客户方有钱，信誉比较高，可能会拖账期，但不会不给你，同时对你的品牌有帮助。而缺点是个性化需求太多，通常项目越大，个性化需求就越多。很多创业公司看在钱的份上会满足大 B 的各种需求，不然对方不买单或者不结款。但你要是满足了对方，连续接几个单后，你会发现你公司的所有人都投入到项目中去了，没人做产品了，所以这是一个矛盾点。
目前，很多做 To B 的企业也开始重视做小 B 了，这要归功于移动互联网的普及，让民企老板们的 IT 水平提高了。很多管理人员开始习惯用手机中的微信、钉钉管理员工和阅读报表。
做小 B 的好处是产品标准化程度高，没有个性化定制。但是坏处也很明显，就是小 B 付费能力弱，因此你必须得把获客成本降下来。所以要做小 B 的生意首先要考虑通过已有的平台获客，可以是微信、企业微信，也可以是钉钉或者飞书等等。这点非常重要，一定要用巧劲，善用平台的流量红利，把获客成本降下来，同时实现业务的快速增长。
所以做小 B 还是大 B，各有利弊，也各有各的打法。
以上就是今天的内容，希望对你有所帮助。
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梦醒十分深有感触啊！
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