阿里中供全球销冠贺学友的Top销售心法
极客时间编辑部
讲述：杜力大小：1.84M时长：04:02
在一个行业中，价值最大的环节往往在最两端，也就是技术研发和营销。在产出业绩的营销领域，销售基本处于市场最前线，其“价值度”和“重要性”足见一斑。
阿里中供全球销冠贺学友深谙销售之道，除了激情和努力之外，贺学友还通过国内外销售培训班的进修，上百本销售书籍的学习，观察大量纷繁复杂的销售现象，提炼总结了“销售心法”，并在无数实战中，不断测试、反馈、修正、推进。本文介绍了贺学友的三个“Top 销售心法”，关键内容如下。
一、向死而生：好客户不会被“问题”问跑
贺学友认为，与客户初次见面，做对了，60 分钟内就能当场签单。要成为顶尖销售，一定要极度注重销售效率，不然会被客户耗死。
他把这 60 分钟分为 5 个阶段：
开场白（3 分钟）
了解客户需求（10 分钟）
介绍产品（10 分钟）
交流讨论（20~30 分钟）
促成成交（10~20 分钟）
销售在成交之前的操作，都大同小异。真正拉开差距的，在于成交阶段。这时客户会提出再考虑考虑，几天后给予回复，销售一旦说“好吧”，成交的机会就会非常渺茫，不超过 10%。
对于这种销售困局，贺学友的方法是“向死而生”。秉持真诚帮助客户、敬畏客户的心态，挑战极限，追问到底。只有这样才能知道客户拖延成交的原因，以便对症下药，推进下一步的销售策略。
即便失去这个客户，也会知道这不是个好客户，没必要投入成本去跟。世间还有大把好客户，去拜访好客户，提高销售效率。
二、主动竞争：好客户，来自对手
所谓物竞天择，没有竞争，就没有成长进化。销售更是如此。这也是贺学友销冠的一大秘诀——拥抱冲突，主动竞争。
在竞争对手与客户最终成交之前，都不要放弃跟进。制定销售策略，击中客户痛点，一旦有效，就加紧攻势，要知道，没有人会拒绝帮他真正解决痛点的人。贺学友相信，顶级销售卖价值，二流销售卖理念，三流销售卖产品，用价值去打动好客户。
三、找到精准客户
不论销售环境如何，其方法都是万变不离其宗，就是找到精准客户。
什么是“精准客户”？贺学友认为需要同时满足以下三点：
有需求：需求的定义是客户想换产品，想了解，想做这件事。
客户是 KP：KP 即为“Key Person”，也就是最终签单、会买产品的人。
付款能力：需要先了解 KP 的预算，是否低于产品的价格。
那么如何找到精准客户呢？贺学友在实战中总结了以下 4 种最有效的方法：
找来自竞争对手的客户：贺学友认为，来自竞争对手的客户，是已经非常成熟的客户。运用恰当的销售策略，很容易变成自己的精准客户。
老客户转介绍而来的新客户：当获得拜访客户的认可时，不妨多聊两句，让该客户转介绍 2~3 个客户。毕竟是同一行业，客户的精准度不言而喻。
来自同渠道的推荐客户：那些和目标客户群体有业务往来的公司，可以推荐精准客户。比如，目标客户群体是 HR，不妨找跟 HR 经常打交道的公司，以此获取精准客户。
行业前 20 名的客户：行业前 20 名的客户，往往有付款能力，而且因为公司注重发展，一般也都会有真需求，KP 也不难找。贺学友说，这是最好的精准客户。
以上就是今天的内容，希望对你有所帮助。
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加菲猫那要看后面是一个什么平台，好经验值得借鉴
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