从0开始做增长
刘津
前宜人贷用户增长团队负责人,《破茧成蝶》系列图书作者,UGDlab创始人
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课前必读 (5讲)
开篇词 | 人人都是增长官
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01 预习 | 增长小白如何“弯道超车”?
02 预习 | 如何理解“增长”?
03 预习 | 不同职能如何做好增长?
04 预习 | 做增长如何处理职能间的矛盾?
模块一 | 找对目标,增长路上不迷失 (3讲)
05 | 正确目标找不对,天天加班也枉然
06 | 活学活用北极星指标
07 | OKR如何助力增长?
模块二 | 学会洞察,菜鸟也能做好增长 (11讲)
08 | 不懂用户调研?那就对了!
09 | 调研目标:在差异性洞察中找到爆破点
10 | 数据分析:在“花式对比”中发现玄机
11 | 用户分类:围绕北极星指标细分人群
12 | 用户访谈:像侦探一样寻找破案线索(上)
13 | 用户访谈:像侦探一样寻找破案线索(下)
14 | 提炼用户差异,发现增长契机
15 | 挖掘产品优势,打破增长瓶颈
16 | 定位营销差异,抢占用户心智
17 | 一级方向:找到增长爆破点
18 | B端产品如何调研?
模块三 | 发现“四两拨千斤”的增长机会 (8讲)
19 | 全局规划增长机会
20 | 统筹全局的用户增长地图
21 | 案例解析:定义关键增长指标
22 | 正负双向洞察,找准切入点
23 | 二级机会:制定增长策略
24 | 为一家濒临破产的公司制定增长策略(上)
25 | 为一家濒临破产的公司制定增长策略(中)
26 | 为一家濒临破产的公司制定增长策略(下)
模块四 | 打造百发百中的增长闭环 (8讲)
27 | 为什么指标数据怎么优化都不提升?
28 | 案例解析:打造增长闭环(上)
29 | 案例解析:打造增长闭环(下)
30 | 案例解析:唤醒沉睡用户(上)
31 | 案例解析:唤醒沉睡用户(下)
32 | 没有分解,就无缘增长
33 | 四个要点颠覆传统需求文档
34 | 三级落地:无限场景应用
模块五 | 小小实验让增长稳稳落地 (2讲)
35 | 手把手教你设计一次成功的实验(上)
36 | 手把手教你设计一次成功的实验(下)
模块六 | 巧妙复制让增长遍地开花 (2讲)
37 | 积少可成多,别针换别墅
38 | 四级延续:增长组件库案例
模块七 | 增长总结 (1讲)
39 | 以用户为中心增长
增长加餐 (2讲)
预习答疑 | 你需要一张思维导图吗?
增长导航图 | 增长专栏的知识架构是怎样的?
尾声 (1讲)
尾声 | 结束意味着新的开始
从0开始做增长
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26 | 为一家濒临破产的公司制定增长策略(下)

刘津 2019-06-10
你好,我是刘津。
今天我们接上一讲内容,看看要如何围绕一级方向,通过用户增长地图为 Karmaloop 制定二级增长策略。

回顾用户增长地图

我们先来回顾一下用户增长地图的内容,你还记得吗?这里一共有 4 点。
北极星指标 & 一级方向
用户旅程 & 增长指标
二级洞察(正向 & 负向)
二级机会
现在,我会带着你逐一完成这些内容,告诉你要如何用这几点来分析案例。我建议在每个具体部分展开之前,你能够先按照自己的理解把它们写下来,然后再参考我的内容,这样更有助于你日后的实战。

分析二级增长策略

准备好了吗?现在我们来尝试分析 Karmaloop 的二级增长策略。

1. 北极星指标 & 一级方向

第一步,是北极星指标和一级方向,我们已经通过上一讲的内容得出了结论。
根据上一讲的内容,Karmaloop 现阶段的北极星指标是“用户量增长且盈利”;一级方向是“突出和强调潮牌定位”。

2. 用户旅程 & 增长指标

第二步,是用户旅程和增长指标。
Karmaloop 是个海外产品,你应该是没有用过,所以为了方便你理解,我会按照常规电商网站的流程来梳理。那么用户旅程和对应的增长指标可以分为 5 点。
被吸引:广告曝光及朋友推荐;
访问网站并注册:网站访问量、注册率;
选择商品并加入购物车:加车率;
支付:首次购买率、新用户平均订单金额;
持续购买:已有老用户数、老用户重复购买比例、老用户平均订单金额。
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精选留言(7)

  • Jackey
    作为一名程序员,每天的工作就是改bug和写bug。学习了这一课以后决心要改变一下现状了
    2019-06-12
    4
  • nata
    1/ 失败都是系统的失败,这是一个比较粗的负向反馈圈,把它想象成一个♻圈:

    打折 —> 吸引到的是低消费力用户 —> 低消费力只在打折时购买 —> 广告投入和补贴越来越高 —> 资金进一步短缺 。
    直发 —> 用户体验差 —> 高消费力用户流失 —> 进一步降低整体留存,降低原本的固定收入 ,得罪供应商 。 这跟老师之前说到的:新旧用户分类,鲶鱼和鲸鱼,是能连接上的。


    2/ 杜鲁应用了生命周期营销策略,即在正确的时间,把正确的信息传递给正确的人。这个说着很简单,但是可以各种分类,分层,太妙了。


    由于这个案例太精彩了,我来贡献一个信息增量:寺库的数据化营销。虽不如 Karmaloop 这么精彩(因为没有详细的报道),但更适合中国落地。

    寺库是一个初创期公司,不像Karmaloop积累了10年的用户消费数据,寺库只能求助外力。这个阶段的北极星指标应该是“找到正确的奢侈品用户/潜在用户,并促使他们完成第一单订单。” 具体:

    1. 兴趣人群 ≠ 购买人群。一个是非常喜欢奢侈品的女大学生,一个是可能把买奢侈品当做买日用品的用户。你在市面上能找到的其实是兴趣人群,但是他们对收入的贡献占比极其低。
    2. 1000个人里,只有8个是奢侈品的真正购买者,那么,去哪里找高端消费人群?通过各大平台做底层数据匹配。
       (在微博发现,高端用户的3大特征:“不评论、不转发、不点赞”。然后看在寺库家买过东西的人,他关注的明星帐号是谁。第一被关注的是郭德纲。哈哈)
    3. 根据腾讯数据,分出4类人群:精致猪猪女孩、潮酷型男、中产阶级、财富新贵。针对不同人群,通过平台look-like, 找到精准性和效果的平衡。
    4. 也根据这些用户各自特征,找到各种跨界、话题合作机会,促进下单。
       

    这个案例不完整,但可以借鉴的最大思路:
    1. 你想象自己目标客户的特征,往往不是真实的。获客的基础是了解客户。
    2. 在获客阶段,目标客户 + 潜在目标客户,可以一起打。找到精准和效果的平衡是关键。

    作者回复: 这个补充好棒,希望更多同学看到,赞一个👍

    2019-06-12
    2
  • 言知
    打卡
    2019-06-10
    2
  • Dimple
    真心希望大家不要太依赖具体的案例和操作----找到自己的路才是最重要的
    2019-06-13
    1
  • 卢嘉敏
    坚持打卡~差不多要开始学习画画布啦

    作者回复: 👍

    2019-06-11
    1
  • Y
    这一部分确实需要花蛮多时间理解,自己思考走一遍
    2019-06-22
  • bug管理员
    周末打卡
    2019-06-16
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