你好,我是刘津。
前面我们已经基本明确了营销定位,也就是大方向清楚了,那么对应的方针策略是什么呢?这就是我们今天要探讨的主题:找到“增长的爆破点”。
关注趋势,校正营销定位
但是先不要着急,我们再回头看看营销定位。
定位是一场持久战,一旦确定了某个营销方向,就最好不要轻易改变,否则可能前功尽弃。
我们现在耳熟能详的各种广告语,都是通过多年不断的重复,才能逐渐抢占用户心智。
这就要求定位不仅立足当下,更要考虑未来。而调研得到的往往都是目前的情况,我们还需要推断未来的市场变化趋势。
拿宜人贷来说,营销定位三级大炮中的前两级:公司综合实力和额度高的优势,不会很快发生变化,但是目标群体就很难说了。
调研中,我们发现目前用户普遍集中在二三线城市,那未来十年呢?就算不看未来,目前二三线城市用户虽然多,但是否已经接近饱和了呢?不管怎样,我们需要的是更有潜力增长的人群。
在第 10 讲中提到过:通过分析数据,我们发现,越是外地人口占比多的地区,用户越偏爱宜人贷产品。而一二线城市的外地人口占比远高过其它线城市。 所以,未来我们可以尝试聚焦一二线城市偏年轻、偏精英化的群体,也就是通过整体的人群上移,去寻求用户增长的蓝海空间。
为了验证我们的假设,宜人贷在一年一度的大型营销活动“梦想体验师”中首次尝试与天津交通广播这样的传统媒体跨界合作,面向当地有车一族进行宣传。同时,还和燕郊商贸市场进行了合作,专门面向小微创业者进行宣传。在宣传内容中,重点突出“额度高”以及活动利益“本息全免”。最终在当年整体行情并不好的情况下,活动的放款人数转化环比提升了 50% 以上,成为行业内的经典营销案例。