To B市场品牌实战课
曹林
BAT大厂前产品市场负责人
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开篇词 (1讲)
开篇词 | 成为下一个万亿市场风口上的操盘人
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入门篇 (6讲)
01 | To B市场营销到底是做什么的?
02 | To B消费心理学:如何把握客户CEO心理,让他买单?
03 | 第一印象(上):如何策划一场产品发布会?
04 | 第一印象(下):如何策划一场产品发布会?
05 | Leads:如何成体系地寻找高质量的Leads?
06 | 案例:怎样0成本把一个新产品的市场认知率做到76%?
进阶篇 (4讲)
07 | 产品世界观:如何构建一个好的对外产品故事体系?
08 | 口碑:如何打造一个有影响力的Demo?
09 | 后疫情时代,如何做To B市场品牌内容的线上转型?
10 | 如何用“周边”产品构建To B影响力?
实战篇 (4讲)
11 | 打造案例(上):如何做优质客户案例的选型和内容构造?
12 | 打造案例(中):如何引发现象级讨论,打赢PR战役?
13 | 打造案例(下):如何通过营销战役把商机转化为销量?
14 | 颜值美学:如何体现To B产品营销的设计感?
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13 | 打造案例(下):如何通过营销战役把商机转化为销量?

曹林 2020-09-09
你好,我是曹林。今天我们继续来探讨如何打造客户案例。
上一节课中,我们讲了 PR 战役的打法,这场战役决定了用户会不会认为你这个产品是“值得我购买的”。而这一节课,我们要了解的是如何通过临门一脚的案例营销战役,把商机转化成真实的销量。
什么叫“营销战役”?其实就是通过一个主题活动(包括但不限于活动、促销、会议等组合拳),聚拢消费人群,把现象变成商机,最终促成销售。
我在上节课中说过 PR 战役的周期,当 PR 战役如火如荼地进行到第二周的时候,营销战役也要展开了。可我们为什么要把一个案例和营销战役挂钩呢?
可能很多同学都会有这个疑惑,因为营销战役看起来并不是“打造一个案例”应有的项目,传统意义上做案例也是为了宣传。在 To C 的营销圈里,有一个时髦的词汇——品效合一,这个概念放到 To B 其实也是适用的,特别是在今天这样一个追求投入产出比的时代。
那我们可以不搞营销战役吗?可以的。我们在做完案例宣传以后,也会有一些客户来问,也会带来自然的成交。
但是在这个临门一脚的时刻,如果我们通过营销战役,给用户讲清楚产品能力,给销售增加激励,通过促销给企业降低成本,往往会产生极有价值的转化。
所以,我们要去联合销售、产品,甚至是财务,发起营销战役,其核心目的是完成“宣传→用户听说→用户试用→用户下单→完成购买”的承接闭环。只有完成了这个过程,我们的工作才是有意义的,不然你很可能就只是完成了一个教育市场的工作,而没有闭环化。
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精选留言(1)

  • Yeon
    纳瓦罗在《时机:反向思考战胜经济周期》这本书中谈到过关于经济衰退期间的营销。用的是必胜客和麦当劳的营销策略。
    在1990年到1991年经济衰退期间,必胜客依然在做广告,但在广告中强调的是家庭套餐的价廉物美,而麦当劳在同一时间削减了广告。结果是这一时期必胜客销售额增长了60%,而麦当劳的则下降了30%。
    在衰退期不是不做广告,而是要懂得如何让广告打动消费者。
    2020-09-10
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