13 | 打造案例（下）：如何通过营销战役把商机转化为销量？
曹林
你好，我是曹林。今天我们继续来探讨如何打造客户案例。
上一节课中，我们讲了 PR 战役的打法，这场战役决定了用户会不会认为你这个产品是“值得我购买的”。而这一节课，我们要了解的是如何通过临门一脚的案例营销战役，把商机转化成真实的销量。
什么叫“营销战役”？其实就是通过一个主题活动（包括但不限于活动、促销、会议等组合拳），聚拢消费人群，把现象变成商机，最终促成销售。
我在上节课中说过 PR 战役的周期，当 PR 战役如火如荼地进行到第二周的时候，营销战役也要展开了。可我们为什么要把一个案例和营销战役挂钩呢？
可能很多同学都会有这个疑惑，因为营销战役看起来并不是“打造一个案例”应有的项目，传统意义上做案例也是为了宣传。在 To C 的营销圈里，有一个时髦的词汇——品效合一，这个概念放到 To B 其实也是适用的，特别是在今天这样一个追求投入产出比的时代。
那我们可以不搞营销战役吗？可以的。我们在做完案例宣传以后，也会有一些客户来问，也会带来自然的成交。
但是在这个临门一脚的时刻，如果我们通过营销战役，给用户讲清楚产品能力，给销售增加激励，通过促销给企业降低成本，往往会产生极有价值的转化。
所以，我们要去联合销售、产品，甚至是财务，发起营销战役，其核心目的是完成“宣传→用户听说→用户试用→用户下单→完成购买”的承接闭环。只有完成了这个过程，我们的工作才是有意义的，不然你很可能就只是完成了一个教育市场的工作，而没有闭环化。
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本文介绍了如何通过营销战役将商机转化为销量的重要性和方法。首先强调了品效合一的概念在To B营销中的适用性，然后详细介绍了准备营销战役的步骤，包括组队、备战和营销战役步骤。重点强调了确认营销战役期间的利益点和销售政策、准备基础物料、内部培训赋能&合作伙伴赋能、在各个区域进行营销战役以及抓好商机的流转及分析。最后，文章强调了衡量营销战役的重要性。通过详细的步骤和实例，阐述了如何通过营销战役将商机转化为销量，强调了组织团队、准备物料、培训赋能和抓好商机流转的重要性。这些内容对于企业营销人员和相关从业者来说具有一定的指导意义。
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Yeon纳瓦罗在《时机：反向思考战胜经济周期》这本书中谈到过关于经济衰退期间的营销。用的是必胜客和麦当劳的营销策略。 在1990年到1991年经济衰退期间，必胜客依然在做广告，但在广告中强调的是家庭套餐的价廉物美，而麦当劳在同一时间削减了广告。结果是这一时期必胜客销售额增长了60%，而麦当劳的则下降了30%。 在衰退期不是不做广告，而是要懂得如何让广告打动消费者。2020-09-1011
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