你好,我是曹林。今天我们继续来探讨如何打造客户案例。
上一节课中,我们讲了 PR 战役的打法,这场战役决定了用户会不会认为你这个产品是“值得我购买的”。而这一节课,我们要了解的是如何通过临门一脚的案例营销战役,把商机转化成真实的销量。
什么叫“营销战役”?其实就是通过一个主题活动(包括但不限于活动、促销、会议等组合拳),聚拢消费人群,把现象变成商机,最终促成销售。
我在上节课中说过 PR 战役的周期,当 PR 战役如火如荼地进行到第二周的时候,营销战役也要展开了。可我们为什么要把一个案例和营销战役挂钩呢?
可能很多同学都会有这个疑惑,因为营销战役看起来并不是“打造一个案例”应有的项目,传统意义上做案例也是为了宣传。在 To C 的营销圈里,有一个时髦的词汇——品效合一,这个概念放到 To B 其实也是适用的,特别是在今天这样一个追求投入产出比的时代。
那我们可以不搞营销战役吗?可以的。我们在做完案例宣传以后,也会有一些客户来问,也会带来自然的成交。
但是在这个临门一脚的时刻,如果我们通过营销战役,给用户讲清楚产品能力,给销售增加激励,通过促销给企业降低成本,往往会产生极有价值的转化。
所以,我们要去联合销售、产品,甚至是财务,发起营销战役,其核心目的是完成“宣传→用户听说→用户试用→用户下单→完成购买”的承接闭环。只有完成了这个过程,我们的工作才是有意义的,不然你很可能就只是完成了一个教育市场的工作,而没有闭环化。