To B市场品牌实战课
曹林
BAT大厂前产品市场负责人
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开篇词 (1讲)
开篇词 | 成为下一个万亿市场风口上的操盘人
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入门篇 (6讲)
01 | To B市场营销到底是做什么的?
02 | To B消费心理学:如何把握客户CEO心理,让他买单?
03 | 第一印象(上):如何策划一场产品发布会?
04 | 第一印象(下):如何策划一场产品发布会?
05 | Leads:如何成体系地寻找高质量的Leads?
06 | 案例:怎样0成本把一个新产品的市场认知率做到76%?
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05 | Leads:如何成体系地寻找高质量的Leads?

曹林 2020-08-21
你好,我是曹林。
前面几节课里,我们谈到了如何让我们的产品亮相,并展现在用户的面前。但是所有的市场营销活动,都是有目的性的。一般来说,市场营销活动的目的分为长期和中短期两种。
长期战略:市场营销活动的核心目的是构建品牌资产。
中短期目标:市场营销活动的作用是通过各种各样的手段,吸引目标用户,达成销售目的。
这些在中短期目标下被我们吸引到的一个个用户,在市场营销的领域就被称为商机,又叫 Leads。Leads 是指通过交流得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据。有了一条一条的商机,开展市场营销就有了目标性和针对性。
比如,李先生的游戏公司,听过对某云的 CDN 节点的介绍后,表达出对这个产品的购买可能性。我们根据有无意向以及李先生对我方产品的好感度的评估,得出李先生的购买可能性的大小为 70% 的结论。这就是一条对云厂商有用的商机。
收集商机是 To B 的市场营销很重要的一步,一旦建立起了这个连接,我们可以不断地触达客户,并向他们同步各种各样的信息(需要保持一定的节奏,不引起用户反感)。
但是,在我们日常当中常见的商机收集中,经常遇到下面的问题:
通过各个渠道收集来的商机转化率不高,商机质量很低,以至于销售部门怨声载道;
大量的商机是长尾客户,头部客户稀少,商机的价值难以见到;
通过商机收集过来的目标客户,对产品意向度很低,难以被我们的产品打动。
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精选留言(2)

  • 郑曼
    商机的四大要素,是将市场部从“成本中心”向“价值中心”转换的要素。在以前的推广中,获取的客户信息都没有太多商机四大要素,导致了很多企业的市场部要么给人感觉只是会来事,要么就是花钱部门。所以这商机的四要素,是本次学习中带来的直接受益点。谢谢老师。
    以服务的电器产品为例。先与产品经理沟通,确认产品市场应用,先做到知己。然后开始造势:通过搜索平台的曝光、专业论坛软文引发互动讨论、在存在的客户群体中、在实体店的展示、在展会上的技术交流,优先发布产品上新信息,另外通过网站和新兴的短视频、以及社区内的自卖自夸方式,来达到曝光的目的,用于吸引头部客户的关注。然后通过产品发布、案例分享等方式的推送,在头部客户群体中找到精准目标群体。将信息汇总,列出商机四要素,交由销售同事负责跟进,并定期和销售同事一起回顾进展,查看本次活动的成果价值。
    2020-08-22
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  • 刘亚茹
    非标产品线上完成引流转化已经成为大势所驱,简单分享下我对于线上非标的链路营销思路:0、类整合营销埋点,让用户看到我们1、SEM、SEO截流3、优质报告、demo、解惑吸引用户留下信息4、销售团队跟踪获客5、技术社区+成功团队+口碑营销提高客户黏性促使客户推荐新的用户完成链路营销闭环。
    销售线索补充资料:商机来源分类、获取名单的网上公开信息、近三年公布的招投标信息、是否有友商合作案例。麻烦老师留言指正~
    2020-08-21
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