你好,我是曹林。今天我们来聊聊 To B 中的消费心理学。
To B 也好,To C 也罢,都是在卖东西,所以,最重要的是要和能买单的人对话。上一节课我们谈到了,整个 To B 的采购链路是非常长的,决策人也很多,但是在这个漫长的链路中,CXO(以 CEO、COO、CTO、CFO 为代表的高层,后面会以 CEO 做代称)是一个关键人群,任何一个产品,只有 CXO 们真正认可了,才能有买单的可能性。
那么,如何给企业的 CEO 讲我们的产品故事,就是我们要面临的第一关。
如果说 To C 市场心智的核心打法是人性,那么 To B 市场的核心打法就是利益。在商言商,情怀不等于买单,企业用户“佩服你”和企业用户“购买你”,真的是两码事。所以,了解你的客户,和你的客户对话,明确利益点,应该是你和客户对话的核心。任何一次对话,都是一次换位思考,To B 的市场营销也不例外。
好了,现在让我们把自己换到客户企业 CEO 的角度,看看他们经常思考的问题,在本质上到底是哪方面的问题。
每年为了“数字化”招聘了那么多技术人,这些技术人的效应能不能显现出来?这本质上是经营资源投入的问题。
数字化的方法很多,但每一次都投入很大,能不能更灵活一点,快速启动,又能快速地关停并转?这本质上是业务灵活性的问题。
每年在 IT 上投入了那么多钱,能不能省一点?不能省的话,那么财务曲线能不能平滑一点?这本质上是企业财务资源可持续发展的问题。
我能不能通过数字化解决目前企业生存难的问题?这本质上是企业数字化转型的问题。