To B市场品牌实战课
曹林
BAT大厂前产品市场负责人
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开篇词 (1讲)
开篇词 | 成为下一个万亿市场风口上的操盘人
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入门篇 (4讲)
01 | To B市场营销到底是做什么的?
02 | To B消费心理学:如何把握客户CEO心理,让他买单?
03 | 第一印象(上):如何策划一场产品发布会?
04 | 第一印象(下):如何策划一场产品发布会?
To B市场品牌实战课
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02 | To B消费心理学:如何把握客户CEO心理,让他买单?

曹林 2020-08-14
你好,我是曹林。今天我们来聊聊 To B 中的消费心理学。
To B 也好,To C 也罢,都是在卖东西,所以,最重要的是要和能买单的人对话。上一节课我们谈到了,整个 To B 的采购链路是非常长的,决策人也很多,但是在这个漫长的链路中,CXO(以 CEO、COO、CTO、CFO 为代表的高层,后面会以 CEO 做代称)是一个关键人群,任何一个产品,只有 CXO 们真正认可了,才能有买单的可能性。
那么,如何给企业的 CEO 讲我们的产品故事,就是我们要面临的第一关。
如果说 To C 市场心智的核心打法是人性,那么 To B 市场的核心打法就是利益。在商言商,情怀不等于买单,企业用户“佩服你”和企业用户“购买你”,真的是两码事。所以,了解你的客户,和你的客户对话,明确利益点,应该是你和客户对话的核心。任何一次对话,都是一次换位思考,To B 的市场营销也不例外。
好了,现在让我们把自己换到客户企业 CEO 的角度,看看他们经常思考的问题,在本质上到底是哪方面的问题。
每年为了“数字化”招聘了那么多技术人,这些技术人的效应能不能显现出来?这本质上是经营资源投入的问题。
数字化的方法很多,但每一次都投入很大,能不能更灵活一点,快速启动,又能快速地关停并转?这本质上是业务灵活性的问题。
每年在 IT 上投入了那么多钱,能不能省一点?不能省的话,那么财务曲线能不能平滑一点?这本质上是企业财务资源可持续发展的问题。
我能不能通过数字化解决目前企业生存难的问题?这本质上是企业数字化转型的问题。
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精选留言(2)

  • 刘亚茹
    传统零售企业属于非互联网公司,核心策略:多讲混合云的解决方案,帮助现有的 IT 基础设施查缺补漏、慢慢渗透。讲灾备先上云;讲非核心业务先上云;讲互联网业务先上云;讲等保合规(安全性、合规性)、云上安全等数字化转型的具体手段。
    解决CEO关心的几个问题:降低人力运维投入成本,快速转型新零售、IT资源采购低成本投入、完成企业数字化转型,核心围绕降本增效。
    问题:了解了CEO的心理也讲讲TOB CXO的行为习惯吧,关系到投放渠道的精准

    作者回复: cxo要分层看,CEO心理具备普遍性

    2020-08-14
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  • 郑曼
    学习了课程后,设想的问题回复:因工作中对网络、服务器的认知不是很了解,以自身经验来看,会将此公司列为重点客户,专人、定期联系、拜访。因为他的体量大(100台),换成云端的收益和风险很高,会先考虑对他们的供货商和类似的企业,但体量没有他这么多做示范案例,争取通过类似公司显著案例、供应商案例,来做该重点客户的推荐。但前提会设置时间节点,并不是无期限工作。因为有这么大体量设备的企业,安全可靠、经济实惠才能有效促进业务展开。也会采用试点的办法,比如以免费试用设备的方式,试用某一项功能对比,直观展示运行效果。 以上是个人的想法。不足的地方还请老师和同学们相互交流、指正。
    2020-08-15
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