02 | To B消费心理学：如何把握客户CEO心理，让他买单？

曹林 2020-08-14

你好，我是曹林。今天我们来聊聊 To B 中的消费心理学。
To B 也好，To  C 也罢，都是在卖东西，所以，最重要的是要和能买单的人对话。上一节课我们谈到了，整个 To B 的采购链路是非常长的，决策人也很多，但是在这个漫长的链路中，CXO（以 CEO、COO、CTO、CFO 为代表的高层，后面会以 CEO 做代称）是一个关键人群，任何一个产品，只有 CXO 们真正认可了，才能有买单的可能性。
那么，如何给企业的 CEO 讲我们的产品故事，就是我们要面临的第一关。
如果说 To  C 市场心智的核心打法是人性，那么 To B 市场的核心打法就是利益。在商言商，情怀不等于买单，企业用户“佩服你”和企业用户“购买你”，真的是两码事。所以，了解你的客户，和你的客户对话，明确利益点，应该是你和客户对话的核心。任何一次对话，都是一次换位思考，To B 的市场营销也不例外。
好了，现在让我们把自己换到客户企业 CEO 的角度，看看他们经常思考的问题，在本质上到底是哪方面的问题。
每年为了“数字化”招聘了那么多技术人，这些技术人的效应能不能显现出来？这本质上是经营资源投入的问题。
数字化的方法很多，但每一次都投入很大，能不能更灵活一点，快速启动，又能快速地关停并转？这本质上是业务灵活性的问题。
每年在 IT 上投入了那么多钱，能不能省一点？不能省的话，那么财务曲线能不能平滑一点？这本质上是企业财务资源可持续发展的问题。
我能不能通过数字化解决目前企业生存难的问题？这本质上是企业数字化转型的问题。

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刘亚茹

传统零售企业属于非互联网公司，核心策略：多讲混合云的解决方案，帮助现有的 IT 基础设施查缺补漏、慢慢渗透。讲灾备先上云；讲非核心业务先上云；讲互联网业务先上云；讲等保合规（安全性、合规性）、云上安全等数字化转型的具体手段。
解决CEO关心的几个问题：降低人力运维投入成本，快速转型新零售、IT资源采购低成本投入、完成企业数字化转型，核心围绕降本增效。
问题：了解了CEO的心理也讲讲TOB CXO的行为习惯吧，关系到投放渠道的精准

作者回复: cxo要分层看，CEO心理具备普遍性

2020-08-14

 1

 3
郑曼

学习了课程后，设想的问题回复：因工作中对网络、服务器的认知不是很了解，以自身经验来看，会将此公司列为重点客户，专人、定期联系、拜访。因为他的体量大（100台），换成云端的收益和风险很高，会先考虑对他们的供货商和类似的企业，但体量没有他这么多做示范案例，争取通过类似公司显著案例、供应商案例，来做该重点客户的推荐。但前提会设置时间节点，并不是无期限工作。因为有这么大体量设备的企业，安全可靠、经济实惠才能有效促进业务展开。也会采用试点的办法，比如以免费试用设备的方式，试用某一项功能对比，直观展示运行效果。以上是个人的想法。不足的地方还请老师和同学们相互交流、指正。

2020-08-15

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