15｜从卖工具到卖效果：FDE 怎么定价才不沦为成本中心？
曹犟
你好，我是曹犟。
上一讲最后，我们讨论了这样两个问题：知识变成资产以后，怎么把它变成收入？FDE 岗位工资这么高，通常远高于传统的交付实施，FDE 类的项目怎么才能不被当作成本中心？按人天、按席位，还是按效果付费？这一讲，我们就来仔细算算这笔账。
我们先看同一个客户的两种不同合作结果，这也是我自己亲身经历抽象出来的真实对照。当然，为了描述方便，这两种情形在这里都做了极端简化。
第一种结果：客户花 50 万买了一套系统，上线了，也做了产品使用的培训，然后呢？客户的业务团队用不起来，业务效果做不出来，钱却已经花出去了。客户找供应商，供应商说系统没有问题，是你们不会使用；客户却认为，是你们的系统不好用。双方都觉得委屈，这单生意就成了一锤子买卖，基本不可能再有下一次的合作机会。
第二种结果：换一种合作方式。双方先约定一个基线，客户的复购 GMV 现在是 1000 万，供应商承诺帮客户做到 1200 万；做到了，超出基线的增量部分，供应商收 10%；没有增长，就不收费，或只收最基础的费用。客户的风险显著降低，供应商的动机也发生了变化：从“把系统卖出去”变成“把效果做出来”。
第二种就是随着 AI 的发展，To B 行业讨论非常热烈的 RaaS 模式，Result as a Service，也就是按结果付费。
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