04｜中国机会：十年没走通的交付难题，FDE + AI 能解吗？
曹犟
你好，我是曹犟。
上一讲，我们回答了“为什么是现在”这个问题：AI 是新一轮的生产力大跃迁，交付成了关键的胜负手，同时，AI 带来的生产力发展又让 FDE 一个角色完成整个产品闭环成为了可能。不过，上一讲的视角主要聚焦在硅谷；而在第 2 讲结尾我也说过，关于中国市场的 FDE 机会，会专门用一讲来讨论，今天这一讲就来兑现。
中国 2B 交付，这个十年都没走通的老大难问题，现在有了 FDE 加上 AI，到底有没有机会解开？
这一次我不打算从报告和数字讲起，讲中国 2B 交付到底有多难。因为我自己在神策这十一年的亲身经历，就是最好的标本。
神策这十一年：交付组织是被客户定义出来的
神策是 2015 年成立的，最早服务的客户，基本都是互联网公司。那个阶段，我们没有专门的交付团队。整个公司只有 1 个运维，负责远程给客户安装部署系统，再加上一两个售后，在 IM 里回答客户使用中的各种问题。产品是标准的，客户自己就能用起来，整个交付过程非常轻。那个时候，我们曾以为这就是 2B 生意本来应该有的样子。
变化是从服务银行这类 KA 客户开始产生的。我们发现，银行项目的复杂度完全是另一个量级，标准产品加远程支持的轻交付，根本承接不住。于是，我们成立了专门的交付团队，由项目经理带着实施工程师做项目制交付，以远程为主，偶尔去现场。交付结项了，再由售后团队来承担售后服务，这是第二个阶段。
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