17| 留存：如何让客户持续付钱？
孙志岗
你好，我是孙志岗。这节课我们来聊聊留存，如何让客户持续付钱。
上一节咱们聊了销售，核心就一句话：有信任，才有转化。那转化之后呢？是不是就万事大吉了？绝对不是。这一节咱们要聊一个更关键、也更容易被忽略的话题——留存。
先给你破一个常见的误解。很多人一听到“留存”，第一反应是“怎么把用户困住”，或者“怎么让用户天天打开我的产品”。这完全跑偏了。留存真正要解决的核心问题只有一个：第一次接触或第一次付费之后，你们之间的价值和关系，还能不能继续发生？
你想想，很多一人公司是怎么死的？不是完全没有新客户，而是死在每一次成交都要从零开始重新获客。用户试一次就走，客户买一次就散。你前面花在获客和转化上的成本，迟早会把整个业务拖垮。获客解决的是“有没有机会开始”，转化解决的是“会不会迈出第一步”，而留存，解决的是“这段关系能不能继续长”。
留存的两种类型
好，既然要讲留存，咱们得先分清两类留存对象，不能混在一起讲。
第一类，是没转化的人。对方还没有付过费，但已经看过你的内容、试过你的产品、进过你的社群、加过你的微信，或者听过你的直播。这个阶段的留存，核心就四个字：保持接触，持续建立信任。
第二类，是已转化的人。对方已经付过费、使用过或接受过你的服务。这个阶段的留存，核心是帮他拿到结果，并让他有明确的理由复购、续费、升级或推荐。
这两类人，需求完全不一样。没转化的人，需要的是别断线；已转化的人，需要的是结果、体验和下一步。
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