手把手带你成为 万亿市场风口操盘人
2020-08-10 曹林
你好，我是曹林，一个摸爬滚打了 9 年的 to B 市场老兵。
我在阿里云负责过整个产品市场的工作，经历了从 IaaS 到 SaaS 层几乎所有产品的上市、发布工作，也曾经打造了以“飞天 2.0”为代表的公司级科技影响力的塑造，以及天空物联网等轰动行业的事件营销。
今天，我想跟大家一起聊聊 to B 市场营销。工作这么多年，身边朋友问我最多的一个问题就是：to C 市场和 to B 市场到底有啥区别？
我知道，大家跑来问我这些问题，不是为了长知识，而是心里有更多、更具体的困惑：我到底要不要转 to B 市场？做 to B 市场品牌有啥方法论吗？我能不能快速掌握？从事 to B 市场到底有没有前途？
这些问题回答得多了，我就想系统地把这些答案归纳出来，写一下我对这个行业的理解，帮助正在从事或打算从事 toB 市场品牌行业的朋友，更好地理解 to B 市场品牌的方法论，尽量少走一些弯路。
toB 产业互联网是新风口
那咱们就先来说说 to C 的市场和 to B 的市场的本质区别，我认为这分两个层次。
首先，这个区别是由企业提供的产品或者服务面对的受众所决定的。一个是面向终端消费者，一个是面向企业；一个是消费品，一个是生产力工具。这个区别导致了我们目标不同，方法不同。
而在过去的几年里，我兴奋地看到，toB 的产业互联网正在快速崛起，可以预见的是，在接下来的 5～10 年里，to B 的产业互联网将成为下一个充满机遇的“移动互联网”。对于我们职场人来说，抓住一个核心的风口，选择的重要性不言而喻，所以越来越多的同学投身在其中。
其次，to C 市场品牌和 to B 市场品牌的购买驱动力不同。
To C 的市场品牌，有诸多教父级的企业，例如宝洁公司（P&G），他们为今天整个行业创造了一整套完整的玩法。
但是对于 to B 市场来说，今天无论是以 IBM/GE/Intel 等传统厂商为代表的“合作伙伴 + 生态 + 行业”的玩法，还是以国内产业互联网公司“概念先行”的玩法，事实上它都是一个蓝海，都没有形成公式级别的玩法。也就是说，在这个所有人都在探索的阶段，对于职场人来说，这也是一片有职业发展空间的蓝海。如果你也想抓住这个风口，在这个行业里发展，就需要深入了解 to B 市场的核心购买驱动力。
那么整个 to B 市场的核心购买驱动力到底是什么呢？我总结了四个字——降本提效。
to B 的品牌心智更可能是由技术领先性构成的，也可能是由某一项功能点，例如安全特性、合规特性以及开发者关系，甚至还有开源社区贡献度构成的。因为 to B 的市场品牌影响的目标主体是企业，而企业的运行本身就是极其理性的。
基于这个核心购买驱动力的差异，从 to C 到 to B，其实很多同学是不太适应的，是很痛苦的，我刚刚转型的时候也是如此。
比如，很多市场人喜欢讲“洞察”这个词，但是在 to B 的市场品牌里，我认为可能用“群体意识”这个词更为贴切。因为从本质上来说，to B 的市场品牌要影响的主体，其实是 CEO/CFO/CTO/ 架构师 / 一线技术人。使这些人形成共同的群体意识心智，才能实现我们商业诉求。
再比如，你会发现你连最基础的事情都很难进行。现在假设你的产品市场营销有一个卖点，叫做“可以接入超过 20 种数据类型”。请问，你该如何通过一个创意，把这个内容转换成市场能接受的语言呢？当你好不容易搞懂了超过 20 种数据类型到底是哪些类型、有什么用，并且想出一个绝妙的 idea 的时候，你会发现，相对于你的市场语言，你的用户可能更热爱平实的技术语言，这时你又该怎么办呢？
如何抓住 to B 市场的核心？
不要着急，在「To B 市场品牌实战课」中，我就来带你解决这个问题，专栏将在 8 月 12 日 17:00 上线。
学习这个专栏，你将获得：
1、新产品如何低成本变成 To B 市场爆款
2、如何打造一个口口相传的经典客户案例
3、To B 内容生产困难，其实是有方法论的
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8 月 12 日 17:00，我在极客时间等你！
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